Waarom ondernemers bij bedrijfsovernames vastlopen op hun eigen verwachtingen

Wanneer een eerste waardering een gevangenis wordt

Een ondernemer krijgt een eerste indicatieve waardering op papier. Het bedrag voelt logisch, sluit aan bij eerdere gesprekken en nestelt zich ongemerkt als referentiepunt in het hoofd. In de weken daarna verschuiven de marktomstandigheden, komen er nieuwe partijen aan tafel of blijkt de timing minder gunstig dan gedacht – maar de discussie blijft draaien om dat oorspronkelijke getal. Dat is een klassiek voorbeeld van het anchoring effect: zodra één bedrag als anker is gezet, kleuren latere inschattingen en onderhandelingen daar sterk door, ook als de onderliggende situatie intussen is veranderd. Zo kan een ondernemer een voorstel van 18 miljoen blijven afwijzen omdat het eerste indicatieve bod ooit 20 miljoen was, terwijl de marktomstandigheden inmiddels aantoonbaar zijn verslechterd. Hetzelfde mechanisme speelt wanneer er sterke sympathie ontstaat voor één potentiële koper, waardoor alternatieven nauwelijks nog objectief worden bekeken. Of wanneer de focus volledig komt te liggen op de allerhoogste prijs, die andere afwegingen naar de achtergrond dringt.

"Prijs is natuurlijk belangrijk, je verkoopt je bedrijf maar één keer," zegt Frank Egas, ondernemer en adviseur van Indus. "Maar ik zie ook regelmatig hoe ondernemers gegijzeld raken door dat ene getal, terwijl andere wezenlijke vragen nauwelijks nog ruimte krijgen. Vertrouwen in de koper, de toekomst van het team, het tempo van het proces: die aspecten bepalen uiteindelijk hoe een deal wordt ervaren, lang nadat het contract is getekend."

Adviseren is meer dan doorrekenen

Goede deals ontstaan niet alleen door verstand van cijfers en juridische structuren. Ze vragen ook om ervaring met de psychologische dynamiek die speelt wanneer beslissingen werkelijk genomen moeten worden. Indus blijft daarom gedurende het hele traject naast de ondernemer staan, niet om deals erdoorheen te drukken, maar om te helpen bij de juiste beslissing op het juiste moment.

Dat kan betekenen: aanscherpen en druk houden. Maar net zo goed: vertragen, afstand nemen en opnieuw kijken. Of knopen doorhakken omdat verder optimaliseren geen waarde meer oplevert, alleen uitstel. Die ruimte voor reflectie maakt vaak het verschil tussen een deal die goed voelt en een deal die jaren later spijt oproept.

Focus op proces én psychologie

De menselijke kant van bedrijfsovernames verdient meer aandacht, ook in vakbladen en dealanalyses. Want hoewel de cijfers kloppen, schuurt het proces vaak op het onzichtbare: verwachtingen, emoties en timingkwesties. Indus pleit ervoor om daar net zo strategisch mee om te gaan als met due diligence en waarderingsmodellen. Welke impliciete ankers, voorkeuren of aannames sturen daarbij nu al – vaak ongemerkt – de keuzes van ondernemers?